Er bestaat een trucje om uw omzet te verhogen door iets aan te bieden dat u niet zult verkopen…

Psychologie
Mensen hebben een afkeer van extremen. Als ze in een restaurant wijn moeten kiezen, vrezen voor de lage kwaliteit van de goedkoopste wijn en huiveren ze van de zeer dure wijnen waarvoor ze waarschijnlijk 'te veel' betalen. Consumenten vermijden extreme keuzes, want die maken hen onzeker.  Als u een product dus zo positioneert dat het een compromis wordt, verkoopt u uiteindelijk meer.

Onderzoek
In de VS is ooit een experiment met magnetronovens gehouden. In de eerste test was er een oven voor 100 dollar en eentje voor 180 dollar.  Wat bleek: 45% van de consumenten koos voor de duurste. Nadat er nog een duurder exemplaar van 200 dollar werd toegevoegd, koos 60% voor het type van 180 dollar. Dit betekent dat 15% meer mensen kiezen voor een product dat 80% duurder is. Oftewel: een extra omzet van 12%!

Beter drie dan twee
Bij MacDonalds weten ze het al langer: zij verkopen niet alleen een klein model en een groot model frisdrank, maar ook een medium. De consument zal vaker kiezen voor de medium i.p.v. de kleine. De grote beker wordt bijna nooit gekozen, maar toch wordt de omzet in frisdrank verhoogd omdat er meer mediums worden verkocht.

Het is dus belangrijk dat u als verkoper beseft dat u niet het topmodel wilt verkopen, maar wel het middelste product. Het geavanceerde product laat u bestaan om mensen tot een compromiskeuze te dwingen. De autoverkoper laat het topmodel dus zien om het tussenmodel te kunnen verkopen.